Ahogy a mondás tartja, a pénz nem boldogít. Ugyanakkor hiánya, ha nem is boldogtalanná, de küzdelmesebbé teszi a mindennapokat. Hamar elérkezik a perc, amikor besétál az ember egy szimpatikusnak tűnő bankba és megnyitja első bankszámláját. Innentől kezdve pénzügyi döntések egész sorozatát kell meghoznia egy életen át. Tegyek-e félre a fizetésemből? Ha igen, mihez kezdjek a spórolt pénzemmel? Vegyek-e fel hitelt? Az emberek döntéseik során sajnos sok hibát ejtenek, nézzük meg a legtipikusabbakat és tanuljunk belőlük!

A döntésekkel foglalkozó szakirodalomban alapvetően két markáns irányzat különíthető el. Az egyik azt vizsgálja, hogyan lehet javítani a döntéshozatalt, előzetesen rögzített kritériumok és szabályok következetes betartásával. Ezt az irányzatot nevezik preskriptív, vagy más néven normatív döntéselméletnek. A normatív döntéselméleti modellek azokat az axiómákat (alapigazságokat) fogalmazzák meg, melyek meghatározzák, hogyan dönt egy racionális, egyéni hasznát maximalizálni szándékozó személy. A racionalitás és a valóság eseményei azonban legtöbbször nincsenek összhangban egymással. A matematikusok és közgazdászok megalkotják saját elméleteiket az optimális döntéshozatalról, de az emberek erre általában magasról fittyet hánynak. A másik nagy döntéselmélettel foglalkozó irányzat a deskriptív, vagy más néven leíró döntéselmélet, ahol az „így kellene” helyett az „így történt”-en van a hangsúly. Tehát a leíró döntéselmélet az emberi döntések jellemzőinek szisztematikus vizsgálatával és jelenségeinek leírásával foglalkozik.

Mennyire vagyunk jók a valószínűségek becslésében?  

A normatív modellek szerint a helyes döntéshozatal elengedhetetlen feltétele a valószínűségek helyes becslése. De mennyire vagyunk erre képesek? Követünk-e el hibákat, és ha igen, milyen gyakran? Vannak-e megfigyelhető tipikus torzítási tendenciák? Amos Tversky és Daniel Kahneman döntéshozatallal kapcsolatos úttörő munkáiban számos tipikus torzítást és az azok mögött meghúzódó heurisztikákat írt le. (Tversky, Kahneman, 1974).  A heurisztika szó a heuréka szótőből származik, és olyan egyszerű eljárást jelöl, mely segít gyorsan, megfelelő, de nem mindig tökéletes választ találni bizonyos kérdésekre. Egy adott esemény valószínűségének becslésekor leginkább korábbi tapasztalatainkra, előzetes információinkra támaszkodunk, ezt nevezi Kahneman és Tversky hozzáférhetőségi heurisztikának. Ha meg szeretnénk tippelni például a macskával rendelkező Tankcsapda rajongók számát, emlékezetünkből elkezdjük előhívni az adott osztály egyes elemeit. Ha ez gyorsan és könnyen megy, a kategóriát nagynak értékeljük és ezzel együtt a valószínűségét is túlbecsüljük. De pusztán azért, mert valamire könnyebben emlékszünk vissza, még nem törvényszerűen gyakoribb tagjainak megjelenése. Érzékletes példa erre a torzításra, hogy

az emberek a reálisnál jóval túlbecsülik a légikatasztrófák kockázatát.

Mivel egy-egy ilyen ritka esemény hatalmas publicitást kap, ezért megmarad az emlékezetünkben és könnyen elő is tudjuk onnan hívni.

Tényleg ne ítélj elsőre?

Az első benyomás meghatározó, tartja a közvélekedés. És valóban, ez sokszor így van a döntések meghozatalakor is. Az elsőként kapott információt nagyobb súllyal vesszük figyelembe, ez a horgonyhatás. Egy magasabb vételáron meghirdetett lakást értékesebbnek vélünk, mint egy ugyanolyan adottságokkal rendelkező, de alacsonyabb árút. A később kapott információkat ehhez a horgonyhoz igazítjuk, még akkor is, ha a horgony és a döntési helyzet között nincs logikai kapcsolat. A kettő együtt alkotja a horgonyzási-kiigazítási heurisztikát.

Túlzott magabiztosság és átlagon felüliség

Amikor a döntéshozó bizonytalan helyzetben becslést hoz, általában felülértékeli saját kalkulációjának pontosságát. Ilyenkor a túlzott magabiztosság nevezetű torzítás lép életbe. A jelenségről általánosságban elmondható, hogy erősebb rosszul strukturált, nehéz és gyors visszajelzést nélkülöző döntési helyzetekben, illetve alacsony valószínűségű események előrejelzésekor. Hatása még erősebb, ha az ügy személyes fontossággal bír, éppen ezért jellemzőbb szakértők esetében, mint laikusoknál. Pénzpiacon is gyakran előfordul ez a torzítás: például a befektetők a kockázat alábecsülése miatt hajlandóak kockázatosabb portfóliót tartani, mert túlértékelik az irreleváns, illetve alulértékelik a releváns információkat. A túlzott magabiztossággal rokon torzítás a túlzott optimizmus. Az emberek általában derűlátóan nagyobb esélyt adnak annak, hogy a jövőben valami jó dolog fog velük történni, mint másokkal. Ennek egyik megjelenési formája, hogy saját képességeinket az átlagnál jobbnak tartjuk. A legismertebb vizsgálat a témában Svenson amerikai egyetemistákkal végzett kísérlete (Svenson, 1981).

A hallgatók 82 százaléka saját autóvezetői képességét a legjobb 30 százalékba sorolta

– ez nyilvánvalóan matematikailag képtelenség. Pénzügyi piacon, tőzsdei befektetők esetében vizsgálta a jelenséget Odean (Odean, 1998). A tőzsdei befektetések jellemzően nehezen előre jelezhető becsléseken alapulnak. Odean kimutatta, hogy a befektetők általában saját ismereteiket, döntéseik pontosságát durván túlbecsülik.

A kis számok törvénye

Megfigyelt jelenség, hogy az emberek – de még képzett statisztikusok is – gyakran nem eléggé érzékenyek egy adott minta nagyságára. Hajlamosak vagyunk kis mintából az egész populációra vonatkozó döntést levonni, eltúlozni a látottak koherenciáját és konzisztenciáját. Ez a kis számok törvénye nevezetű torzítás. A kevés megfigyelésből levont következtetések iránti bizalom szorosan összefügg a dicsfényhatással: azzal az érzettel, hogy ismerünk és megértünk valamit, ezért szakértőnek tartjuk magunkat. Ez a jelenség nagyban hozzájárul a sztereotípiák kialakulásához is.

Keretezési hatás

A 2014-es labdarúgó világbajnokságon a bajnoki döntőt a németek és az argentinok játszották. A „Németország nyert” és „Argentína veszített” mondatok egyaránt a végeredményt írják le. De ugyanazt jelenti-e a két állítás? Logikai szempontból a két mondat egymással felcserélhető, mivel a valóság ugyanazon állapotát írják le. Van azonban egy másik értelmezés is. Ebben az értelemben egy mondat jelentése az, ami asszociációs rendszerünkben végbemegy a mondat feldolgozása során. Ekkor a két mondat hallatán markánsan különböző képzettársítások lépnek életbe: első mondatnál az ünneplő német csapat vagy Mario Götze győztes gólja, a második esetében a csalódott argentin csapat képe jelenik meg. A keretezési hatás arra világít rá, hogy

ugyanazon probléma más megfogalmazással eltérő preferenciákat eredményez.

Diszpozíciós hatás

Tételezzük fel, hogy gyermekünk továbbtanulásának finanszírozásához pénzre van szükségünk, ezért meg kell válnunk néhány részvényünktől. Az „A” részvény jó papír, ha ma eladjuk, a vételárhoz képest 50 000 forint nyereséget realizálhatunk. Ugyanannyi pénzt fektettünk be „B” részvénybe, ez azonban ma 50 000 forinttal kevesebbet ér, mint amennyiért megvásároltuk. Mindkét részvény árfolyama az elmúlt hetekben stabil volt. Melyiktől válnánk meg szívesebben? A következő gondolatmenet tűnik reálisnak: ha eladom az „A” részvényeket, befektetőként sikeresnek érezhetem magamat, ellenkező esetben viszont egy kudarcot kell elkönyvelnem a mentális számlámon. Pénzügyi kutatások igazolták, hogy részvényesek szívesebben válnak meg nyereségben lévő részvényeiktől, mint a veszteségesektől (Shapira-Venezia 2001). Ezt a preferenciatorzítást nevezik diszpozíciós hatásnak.

Elsüllyedt költségek falláciája

A racionális döntéshozókat jelenlegi befektetéseiknek csakis jövőbeli értéke érdekli. Azonban sokszor előfordul az a költséges hiba, amikor további erőforrásokat fektetnek be egy veszteséges projektbe, ahelyett hogy egy új, nagyobb valószínűséggel jövedelmezőbb projektbe kezdjenek. Ez az elsüllyedt költségek falláciája. Vajon mi állhat a hátterében? Vélhetőleg a magyarázat a diszpozíciós hatáshoz hasonlóan az egyéni mentális számlák kezelésében keresendő. A projekt feladásával együtt jár a hibás döntés beismerése, így ez a lépés a kudarcokat számon tartó mentális számlát gyarapítaná. Ami, valljuk be, nem éppen kellemes érzés.

A játékos tévedése

Képzeljük el, hogy egy kaszinóban vagyunk, éppen a roulette asztal mellett állunk, és figyeljük a játékot. Az elmúlt öt menet során minden egyes alkalommal a piros volt a nyerő. Mit tippelnénk, melyik szín fog nyerni a következő körben? Óhatatlanul is arra gondolunk, hogy most már feketének kellene következnie. Ezzel bele is estünk a játékos tévedése nevezetű kognitív torzítás csapdájába. Ez a jelenség akkor lép életbe, amikor egymástól független kimenetelű események között tételezünk fel kapcsolatot, és

a múltbeli eseményekre alapozva döntünk a jövőt illetően.

Szerencsejátékosok szájából szokott elhangzani az ismerős mondat: régóta csak veszítek, most már biztos változni fog! Megfordítva a dolgot, ha sokáig nyereséges szériában van az ember, hajlamos óvatosabbá válni, mert feltételezi, hogy hamarosan elkerülhetetlenül rossznak kell következnie.

Hung és szerzőtársai szerint megfelelő háttérismeretek nélkül nem lehet helyes döntést hozni gazdasági jellegű kérdésekben (Hung, 2009). A Világbank szervezésében megvalósult felmérés szerint a 2008-ban kirobbant világszintű recesszió egyik oka a pénzügyi szektorban elérhető termékek nagyléptékű innovációja volt. A piacon fellelhető termékek száma és komplexitása olyan méreteket öltött, hogy a bennük rejlő kockázatokat már a pénzügyekkel napi szinten foglalkozó szakemberek sem képesek teljes mértékben felbecsülni. Hazánkat sem kerülte el a válság, látványosan felszínre hozta a lakosság pénzügyi kultúra területén jelentkező súlyos hiányosságait. Éppen ezért

a pénzügyi tudás és kultúra fejlesztése elsődleges fontosságú,

ha el kívánjuk kerülni egy újbóli válság kialakulását. Ha gyermekkorban elkezdődik ennek az oktatása, akkor az lassan, de megváltoztathatja a társadalom gazdasági és üzleti élethez való viszonyát is. Amire nagyon nagy szükség lenne, ha egy pénzügyi téren tudatosabb döntéseket hozó generációt szeretnénk magunk után hagyni.

***

A Mindset Pszichológia több, mint érdekes cikkek halmaza. Nem egyszerűen egy szaklap. Ebből a rövid animációs videóból megtudhatod, miről is szól valójában ez a páratlan platform!

HOZZÁSZÓLOK A CIKKHEZ