A politikában a meggyőzés képessége kulcsfontosságú a sikerhez. A jövő évi választási kampányokhoz közeledve halmozottan számíthatunk különféle politikai üzenetek áradatára, melyek mind egy bizonyos álláspontról szeretnének meggyőzni bennünket. Ítéletünket azonban nem feltétlen csak a tények és adatok alapján hozzuk meg, rengeteg trükk van a politikusok zsebében, amelyeket ilyenkor felhasználhatnak. Mire kell figyelnünk, ha objektív döntést szeretnénk hozni?

Ha a televízióban érdekes információkat hallunk a rákkutatás fejlődéséről vagy az ország gazdasági helyzetének alakulásáról, kinek a szájából hisszük el nagyobb valószínűséggel? Egy utcán megkérdezett névtelen járókelőtől, vagy valakitől, akinek a neve előtt ott díszeleg a doktori titulus? Triviális kijelentésnek tűnhet, hogy bármilyen információt könnyebben hiszünk el valakinek, aki megítélésünk szerint szakértője lehet a témának. Ahhoz, hogy valaki könnyen meggyőzzön minket, a szemünkben kompetensnek kell tűnnie. Ezt nevezzük szakértői heurisztikának, mely ha egyszer életbe lép,

hajlamosak vagyunk arra, hogy elfogadjuk a kijelentés igazságát anélkül, hogy alaposan átgondolnánk a tartalmát,

csupán arra alapozunk, hogy kitől származik (Hovland és Weiss, 1981, idézi: Smith és Mackie, 2004). Mindamellett, hogy természetes és hasznos, hogy szakértőknek hiszünk inkább bizonyos témákban, mint hozzá nem értőknek, ennek megvan az a veszélye, hogy könnyen el lehet hitetni bármit a tömegekkel, ha megbízhatatlan források „brit tudósok” szájába adják a szavakat.

Mindemellett az előadásmód is nagyban befolyásolja a meggyőzőképességet. Kutatások szerint a gyorsabban beszélő politikus intelligensebbnek tűnik és jobb benyomást kelt, mindaddig persze amíg a közönség megérti az üzenetet (MacLachlan és Siegel, 1980, idézi: Smith és Mackie, 2004). Ezt támasztja alá az is, hogy ha egy reklám sebességét 20 százalékkal felgyorsítják, ez megnöveli a gyengébb hirdetések meggyőzőképességét (Moore és mtsai., 1986, idézi: Smith és Mackie, 2004).

Üzenethosszúság heurisztika

Általános jelenség, hogy a hosszabb üzenetek meggyőzőbbnek tűnnek, például egy hosszú kampánybeszéd hatásosabb lehet, mint egy tömör, rövid összefoglaló. Ezt nevezzük üzenethosszúság heurisztikának, miszerint ugyanaz az információ hitelesebbnek tűnik hosszan kifejtve, akár felesleges körmondatokkal megtűzdelve. Habár a mennyiség nem feltétlen egyenlő a minőséggel, a számokra és statisztikai adatokra való fókuszálás abszolút jó taktika lehet, ha a megfelelő indoklás hiányát szeretnénk elkendőzni. Sok embert könnyű meggyőzni olyan beszédekkel vagy hirdetésekkel, melyek tele vannak tűzdelve függvényekkel és táblázatokkal, hiszen a tudományos objektivitás látszatát keltik. Ross Perot kiválóan alkalmazta ezt a taktikát az 1992-es választások során, amikor rendszeresen kördiagramokkal érvelt televíziós főműsoridőben (Smith és Mackie, 2004).

Érzelmek a politikában

Ha pozitív ingerekkel hozunk kapcsolatba bármilyen terméket, az nagyban segítheti annak eladását, legyen ez egy kellemes zene vagy mosolygós, csinos emberek képe (Marineau, 1957, idézi, Smith és Mackie, 2004). Vajon ugyanez a módszer segíthet-e a politikusok eladásában is? Brian Mullen és munkatársai érdekes összefüggést fedeztek fel 1986-ban a hírolvasók mosolya és a politikai attitűdök kialakulása között. A kutatók számba vették milyen gyakran mosolyognak a legnagyobb csatornák hírolvasói, amikor az elnökjelöltekről, Ronal Reagenről illetve Walter Mondale-ről mondtak be híreket. Az ABC csatorna olvasója, habár tartalmi szempontból egyáltalán nem volt elfogult egyik irányba sem, többet mosolygott, amikor Reagenről beszélt. A kutatás eredménye szerint az ABC nézőinek nagyobb százaléka szavazott Reagenre, mint a másik két nagy csatorna, a CBS vagy az NBC nézői, ahol a hírolvasók kevesebb mosollyal beszéltek az elnökjelöltről. Hozzájárulhatott vajon a mosolygós hírolvasó Ronald Reagen győzelméhez 1984-ben? Biztos következtetést nem lehet levonni, hiszen lehet, hogy a Reagen szavazók eleve azért nézték inkább az ABC csatornát, mert úgy érezték, a hírolvasó kedveli elnökjelöltjüket (Smith és Mackie, 2004).

Carolyn Copper 1991-es vizsgálata ennél ellenőrzöttebb körülmények között zajlott. Kísérleti alanyainak szimulált műsort kellett végignézniük, amelyben demokrata vagy republikánus jelöltek nézeteiről volt szó. A riport minden esetben azonos volt, csak a hírolvasó egyik esetben mosolygott, a másikban nem. Természetesen a mosoly önmagában nem változtatott azon, hogy valakinek a demokrata vagy a republikánus nézetek voltak szimpatikusabbak, a hírolvasó arckifejezéstől függetlenül az alanyok a saját pártjuk nézeteit részesítették előnyben. A mosoly hatására azonban az alanyok mégis jobban kedvelték az ellenfél jelöltjét, mint mosoly nélkül, és egy fokkal kevésbé a sajátjukat, ha a hírolvasó az ellenjelölttel kapcsolatos hír felolvasásakor mosolygott (Smith és Mackie, 2004).

Vonzerő heurisztika

Ugyanúgy, ahogy egy kellemes mosoly, egy vonzó arc is hatásos meggyőzőerővel bír. Itt szó sincs a korábban említett szakértői vagy üzenethosszúsági befolyásolásról, egyszerűen inkább egyetértünk vonzó külsejű emberekkel. Miért? Dale Carnegie Hogyan szerezzünk barátokat és befolyásoljuk az embereket című könyve szerint a vonzó embereket egyben rokonszenvesnek is találjuk.

A rokonszenves embereket automatikusan megkedveljük, és akiket kedvelünk, azoknak könnyebben hiszünk.

Chaiken 1979-es kutatása is azt bizonyította, hogy a vonzó emberek hamarabb elérik a céljukat, és könnyebben meggyőznek másokat, mint a kevésbé vonzóak (Smith és Mackie, 2004). Ezért nagyon fontos egy politikus számára is, hogy odafigyeljen a jó megjelenésére, hiszen akár politikai üzenetétől függetlenül jobb benyomást alakíthat ki a választókban csupán külseje által. Ahogyan Reagen és Bush kampányának tanácsadója, Roger Ailes fogalmazott: „legyünk szeretetre méltóak! Ha a közönség egyébként kedvel bennünket, szintem minden hibánkat megbocsájtja” (Smith és Mackie, 2004).

Ezek a heurisztikák és megtévesztések persze csak akkor tudnak könnyen életbe lépni, ha felületesen dolgozzuk fel az információt. Akár fáradság miatt, akár az érdeklődés hiánya vagy más elfoglaltságok miatt fél szemmel olvassuk az újságot, fél füllel hallgatjuk a tévét, rádiót. Ha olyan témáról próbál valaki meggyőzni minket, aminek megértésére igazán motiváltak vagyunk, a fent említett trükkök használata sokkal nehezebb lesz a meggyőző fél számára.

Felhasznált irodalom:

Smith, E. R., & Mackie, D. M. (2004). Szociálpszichológia. Budapest: Osiris Kiadó.

HOZZÁSZÓLOK A CIKKHEZ